Existen minutos, mejor dicho, fracciones de minutos, que cambian la historia. Y, si no, que se lo digan a los aficionados españoles del fútbol, que todavía conservan en su mente la imagen del gol de Iniesta. O a los hermanos Wright, que con su primer vuelo de 12 segundos cambiaron la historia de la aviación y los medios de transporte.

Un equilibrio casi imposible

Si eres emprendedor y estás buscando financiación para tu startup, 30 son los segundos que pueden marcar la frontera entre el éxito y el fracaso. Y es que medio minuto es el tiempo que tardan los responsables de un Venture Capital en ganar o perder su interés en un proyecto. Por tanto, la precisión, concisión y brevedad a la hora de transmitirles tu mensaje es fundamental.

Paradójicamente, esta necesidad de “ir al grano” se mezcla con la de transmitir un mensaje emocional, impactante e inspirador. Y es que, como si de una religión se tratara, los inversores necesitan creer en un proyecto antes de acompañarlo. Esto nos lleva a preguntarnos: ¿son compatibles estas dos necesidades en el mensaje?

Lo cierto es que no es fácil, y es uno de los mayores retos a los que se enfrentan a los emprendedores. Es más, siendo realistas, es imposible explicar en qué consiste tu proyecto en un lapso de tiempo tan corto. Y, sin embargo, los emprendedores tienen que conseguir el “milagro” de hacer que el inversor entienda su idea y el plan para llevarla a cabo en el tiempo que tarda un ascensor en subir un edificio, de ahí el nombre de elevator pitch. Todo ello con la dificultad añadida de hacerlo de manera convincente.

¿Cómo convencer a los inversores?

¿Cómo podemos conseguirlo? Para hacerlo, es imprescindible distinguir dos elementos fundamentales en el discurso: el mensaje que se quiere transmitir (historia) y la forma en la que se quiere hacer (formato).

Si no haces este ejercicio de distinción, y tratas a estos dos elementos como uno solo, te acabarás “enrocando” en un ciclo interminable de retroalimentación de confusión y frustración.

¿Qué fue antes, el huevo o la gallina? O, adaptándolo al asunto que nos ocupa: ¿en qué debemos pensar antes, en la historia o en el formato? Esta es la siguiente pregunta que debemos realizarnos, y en este caso la respuesta es clara: en la historia. No todos los formatos serán válidos para transmitir nuestro mensaje de forma concisa, por lo que debemos “cocinar” nuestra historia antes de ponerle el “molde”.

Cuando estés definiendo tu historia, ten en cuenta que los inversores esperan que les cuenten un relato que les haga creer, pero que tenga un toque humano. No solo quieren conocer al proyecto, también al equipo humano que hay detrás de él, y su motivación para emprender.

Hora de elegir el “molde”

Una vez tengas la historia, es el momento de definir un formato compatible con la misma. Estos son algunos de los más usados por los emprendedores a la hora de hablar con inversores:

• El clásico discurso del ascensor (elevator pitch): en menos de 60 segundos, el emprendedor se esmera en generar curiosidad, explicar de qué está hablando exactamente, a quién se dirige, por qué su producto es innovador, con quién compite… Y, lo más importante, dejar un final abierto, a la espera de que los inversores muestren su interés en mantener la conversación “fuera del ascensor”.
• Pitch deck: a través de una breve presentación visual se muestra al público la misión de la empresa, su plan de negocio y su visión de crecimiento.
• “¿Cómo llegué aquí?”: este formato suele atraer la atención de los inversores por su toque humano. Siguiendo el clásico discurso problema-solución, el emprendedor plantea primero una situación o reflexión personal, y después, el proyecto surgido de la misma.
• Storytelling defensivo: añado este método porque es uno de los más usados, pero a modo de recomendación de lo que no deberías hacer. Este método consiste en responder a las preocupaciones de tu público antes incluso de que este las exprese. Como mencionábamos antes, tendrás menos de un minuto para convencer a los inversores, por lo que debes centrarte en presentar tu producto, y no los problemas a los que se podría enfrentar.

¡Aplica estos consejos en los próximos 30 segundos!

Historia y formato. Interés y concisión. El arte de “seducir” a los inversores es un juego de equilibrios donde todo emprendedor debe saber a manejarse si quiere llegar a su meta, y no caerse de la cuerda floja. Espero que estos consejos sean de ayuda para que los próximos 30 segundos que emplees en dirigirte a tu inversor supongan un punto de inflexión tanto para tu startup como para tu proyecto personal.